전환율을 높이는 라이브 커머스 전략

최근 소비자들의 쇼핑 패턴이 TV에서 모바일 기반으로 변화하면서, 라이브 커머스가 중요한 마케팅 채널로 자리 잡았습니다. 실시간으로 고객과 소통하며 제품을 소개할 수 있다는 점에서 기존 온라인 쇼핑과 차별화된 강점을 가지고 있는데요. 오늘은 기업이 왜 라이브 커머스를 선택하는지에 대한 이유와 사례를 함께 가져왔어요.

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기업이 라이브 커머스를 선택하는 이유 4가지

텍스트에서 이미지, 이미지에서 영상으로 거듭날수록 마케팅은 직관적이게 됩니다. 영상 콘텐츠를 넘어, TV 홈쇼핑과 모바일 쇼핑의 장점만 가져와 마케팅 채널로서 자리매김 한 것이 바로 지금의 라이브 커머스예요. 네이버쇼핑 라이브처럼 다양한 브랜드가 입점한 라이브 전용 플랫폼이 있는가 하면, 자사 APP에 라이브 기능을 만들어 제공하는 기업도 있죠. 이를 활용한 사례는 점차 다양해지며 그 방법 또한 무궁무진해지고 있는데요. 그렇다면 기업들이 라이브 커머스를 선택하는 이유는 무엇일까요?

1️⃣ 원활한 커뮤니케이션

미리 모든 기획과 스크립트를 짜두고 만드는 녹화 영상의 경우, 즉각적인 커뮤니케이션이 어려워 고객의 구매 과정이 지체되는 등 부정적인 영향을 줄 가능성이 있는데요. 라이브 커머스에서는 고객이 실시간으로 질문했을 때 진행자가 바로 답변할 수 있어 신뢰도를 높일 수 있어요.

예를 들어 뷰티 브랜드 A가 신제품 파운데이션을 라이브에서 소개하는 경우, 고객은 ‘이거 건성 피부에도 잘 맞나요?’ 라는 질문을 남길 수 있습니다. 진행자는 이를 바로 확인 후, ‘제가 건성인데 지금 직접 발라보았을 때 보습감이 충분해서 잘 맞아요.’ 라고 답할 수 있겠죠. 게다가 제품을 실제 시연하면서 보여주는 경우, 고객의 눈으로 직접 보기 때문에 믿고 구매할 확률이 더 높아져요.

원활한 커뮤니케이션이 잘 드러나는 CGV의 라이브 방송을 사례로 가져왔어요. 영화 ‘해리포터’의 인기가 오랫동안 식지않은만큼 오프라인 씨네샵에서는 해리포터 굿즈를 자주 만나볼 수 있는데요. 이들은 현장에서 더 나아가 라이브를 통한 굿즈 특가 판매를 진행했습니다.

오프라인에서는 직접 굿즈를 사용하거나 뜯어볼 수 없지만 온라인에서는 ‘대리 경험’이 가능해요. 진행자들이 마스킹 테이프, 볼펜, 노트 등을 직접 사용하고 있으면, 이를 본 시청자들은 실시간 채팅에 궁금한 점이나 이벤트 참여 댓글을 작성합니다. 위 이미지의 ‘쓰다가 마법 나오면 어떡하나요’ 라는 댓글이 보이시나요? 라이브 방송이 보편화 됨에 따라 기업과 고객의 커뮤니케이션에 있어서도 자연스럽고 재치있는 반응을 자주 볼 수 있었어요.

2️⃣ 전환율을 높이는 한정 혜택

라이브 커머스의 대표적인 장점 중 하나는 바로 한정적인 혜택입니다. 오직 방송 중에만 적용되는 제품 할인, 무료 배송, 사은품 증정 등의 혜택이 고객의 구매를 유도하고, 이러한 혜택들이 쌓여 구매 전환율을 높입니다. ‘딱 1시간 동안만 20% 할인’, ‘오늘만 구매 시 에코백 증정’ 등의 달콤한 문구를 누구나 한 번쯤 보셨을 텐데요.

이에 대한 사례로 ‘무신사 라이브‘를 가져왔어요. 이들은 메인 배너 이미지 하단에 ‘최대 혜택’, ‘UP TO 50% SALE’ 등의 문구를 넣어 고객의 클릭을 유도하는데요. 이 뿐만 아니라 페이지 하단에는 라이브 중에만 제공되는 추가 쿠폰, 채팅 참여 시 증정되는 사은품 및 상품에 대해 언급하고 있습니다. 이는 시청자들로 하여금 ‘놓치면 손해’ 라는 심리를 가지게 하고, 단기간에 구매 결정을 내리게 해요.

실제로 라이브 방송 중 매출이 몇 배로 뛰는 사례는 많습니다. 한 기사에 따르면 라이브 방송의 구매전환율은 30% 수준으로, 일반 온라인 쇼핑보다 10배 이상 높다고 하는데요. 특히 유튜브에서의 라이브 커머스가 급성장함에 따라, 이를 활용한 매출 성장을 보이는 기업도 많아졌습니다. ‘CJ온스타일’은 ‘매진임박’, ‘오픈런’ 등의 라이브 커머스 콘텐츠를 통해 주문액 OO억을 달성하는 등 높은 성과를 보였다고 해요.

3️⃣ 콘텐츠와 커머스의 시너지

라이브 커머스에서는 제품 판매와 함께 브랜드 스토리텔링이나 제품 활용법을 자연스럽게 녹여낼 수 있어요. 예를 들어 단순히 ‘이 텐트 좋아요’라고 말하는 것이 아니라, 진행자가 실제 캠핑장에서 텐트를 설치하고 활용하는 모습을 보여주는 것이죠. 이를 통해 고객은 실제로 사용하면 어떻게 되는지 직관적으로 이해하고 구매를 결정하게 됩니다.

이를 잘 보여주는 사례로는 올리브영이 운영하는 ‘올영 라이브’가 있습니다. 이들의 주 홍보 제품은 뷰티 및 건강 제품인데요. 제품을 자연스럽게 녹여내기 위해 인플루언서, 뷰티 전문가와 함께 출연하거나 라이브 속에 또 다른 콘텐츠를 넣는 등 트렌디한 기획으로 라이브를 운영하고 있어요.

위 방송에서는 ‘빼바’라는 프로틴바를 판매하고 있었는데요. 그저 맛있게 먹는 모습을 보여주는 것이 아니라 해당 제품을 어떤 음식에 어떻게 조합해서 먹을 수 있는지에 대해 알려줍니다. 또한 진행자의 복장을 보면 운동복 차림을 하고 있는데요. 운동인들이 즐겨찾는 단백질 스낵인만큼, 라이브 현장의 톤앤무드를 맞췄다는 것을 알 수 있어요. 이에 자연스럽게 흐름을 타 ‘요거트 아이스크림과 함께 먹으면 맛있다’, ‘아침 점심 동시에 해결하기 좋다’는 등 제품에 대한 후기가 달리기도 하죠.

4️⃣ 마케팅 채널의 한계 돌파

뷰티, 패션뿐 아니라 엔터테인먼트 분야의 라이브 커머스 역시 활발히 운영되고 있어요. 위 이미지는 ‘왓챠’ 라이브 방송의 한 장면인데요. 모바일 라이브를 어릴 적 집 TV에서 보던 홈쇼핑에 빗대어 보세요. OTT, 만화, 책이 주제가 되는 일이 그리 만연하지는 않죠. 특히 OTT 플랫폼은 무형의 서비스를 제공하는 사이트이기 때문에 ‘라이브 방송에서 어떻게 판매할 수 있는가’ 의문이 들 수 있습니다.

왓챠는 1시간 동안 어떤 셀링 방식을 선보였을까요? 그들의 주요 판매 상품은 OTT 이용권입니다. 고객이 이용권을 구매하는 이유는 사이트 내 작품들을 편리하게 감상하기 위해서이며, 이를 위해 왓챠의 다양한 기능과 보유 작품을 어필해야 하죠. 이들은 인기/신작 소개부터 취향 기반의 큐레이션 기능, 파티원 기능 등 왓챠를 소개하는 콘텐츠를 메인으로 준비했어요. 라이브 퀴즈 참여 이벤트, 적립 혜택, 이용권 할인 등 기본적인 판매 전략도 잊지 않았습니다.

또 다른 사례인 네이버웹툰에서 큰 인기를 끌었던 ‘유미의 세포들’ 굿즈 판매 라이브입니다. 이들은 굿즈 판매를 기반으로 하는 대신 웹툰 독자들이 좋아할만한 코너 속 콘텐츠를 다양하게 준비했는데요. 웹툰 명장면 리뷰, 진행자들이 선보이는 ‘재연 극장’ 등 을 선보이며 시청자의 몰입도를 높일 수 있는 전략을 내세웠습니다. 이는 단순 판매를 넘어 브랜드 인지도를 높이고, 충성도 높은 고객을 끌어들여 매출을 올리는 데에 도움을 줄 수 있어요.

오늘은 라이브 커머스를 활용한 마케팅 전략과 사례를 살펴보았어요. 라이브 쇼핑에서 제품 구매가 이루어지기 위해서는 단순한 홍보형 콘텐츠뿐만 아니라, 소비자들에게 흥미를 줄 수 있는 다양한 콘텐츠 기획이 중요한데요. 라이브 커머스의 흐름에 합류하고 싶지만 방법을 모르는 기업이라면 드롭샷매치에서 관련 포트폴리오를 가진 제작사를 만나보세요. 드롭샷매치는 라이브 커머스, 유튜브 라이브 등 관련 경험이 풍부한 제작사를 보유하고 있어요.

인용 문헌 | 라이브커머스 뛰어든 유튜브, 쇼핑플랫폼 메기 되나

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